零售理念要重構

零售理念必然是隨著市場環(huán)境的變化，在不斷變化。

譬如在二十年前的商品短缺時期，零售的核心是如何組織到商品。在商品短缺時期，只要你能組織到商品，你就有了經(jīng)營的能力，所以當時零售的核心是如何組織到好的商品。

自2000年左右，隨著商品的不斷豐富，零售的理念也在發(fā)生變化，由重點組織到商品，轉移到如何把商品更好地賣出去。所以在這一時期零售的核心是如何經(jīng)營好門店，通過經(jīng)營好門店提升零售的經(jīng)營能力。

當前的零售環(huán)境已經(jīng)發(fā)生新的深度變化，僅僅是從經(jīng)營好門店已經(jīng)不能適應當前的市場環(huán)境。

當前的零售環(huán)境主要是已經(jīng)由產(chǎn)品主權時代，渠道主權時代，走入消費者主權時代，也就是當前影響零售經(jīng)營的主要因素已經(jīng)不是商品問題、店的問題，已經(jīng)變成了經(jīng)營顧客的問題，當前的零售理念需要盡快由經(jīng)營商品轉型經(jīng)營顧客。商品與門店已經(jīng)成為經(jīng)營好顧客的底層問題。

在每一個不同的零售時期，都需要不同的零售理念做支撐。在商品主權時代，零售需要一套組織好商品的理念體系;在渠道主權時代，零售需要一套經(jīng)營好門店的理念體系;那么在消費者主權時代，零售需要轉換一套如何經(jīng)營好顧客的理念體系。

所以，目前零售企業(yè)首先迫切需要實現(xiàn)理念的轉變，就是要由經(jīng)營商品、門店轉移到經(jīng)營顧客。

所謂經(jīng)營就是要有一套體系，經(jīng)營商品有經(jīng)營商品的體系，經(jīng)營門店要有經(jīng)營門店的體系，經(jīng)營顧客同樣需要構建起一套經(jīng)營顧客的體系。

未來對零售企業(yè)經(jīng)營能力的評價不再是坪效等一些傳統(tǒng)評價指標，主要看企業(yè)的價值顧客有多少，顧客價值有多高。

零售形式要重構

長期以來零售研究的重點主要是到店形式，目前單一的到店零售形式已經(jīng)不能適應當前互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展帶來的新的市場變化，更不能適應由于新的市場環(huán)境的變化帶來的消費需求的變化。

用施煒老師的分析：當前的市場已經(jīng)變成了線下、線上、社群三維空間。也就是說，在互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展影響下，目前的市場結構已經(jīng)發(fā)生變化，不再是單一的線下市場，而是變成了三維市場。特別是在移動互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的影響下，更在快速迭代一些新的基于線上、社群的市場模式。

所以，傳統(tǒng)單一的線下零售形式，已經(jīng)不能適應當前三維市場結構的變化。

更主要的是，目前的消費需求已經(jīng)變成了對這三維市場的需求。目前的消費者已經(jīng)不再是單一的到店需求，同時還越來越強烈的需求到家模式。因為到家的零售模式會帶來更大的便利性。

更重要的是移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，在三維市場空間里，不只是賣貨的邏輯，更是產(chǎn)生了非常有價值的鏈接邏輯。也就是線上空間、社群空間解決了傳統(tǒng)線下空間長期以來零售企業(yè)與消費者的失聯(lián)關系，變成了一種實時鏈接的關系。

并且在這種鏈接的環(huán)境下，正在創(chuàng)新各種新的零售形式：社群零售、拼團模式、訂閱模式等等。未來這些新零售形式將會是非常重要的零售形式。

所以面對以上的環(huán)境變化，零售形式需要重構。由以往的到店零售單一形式，需要重構：到店+到家+社群+訂閱等多種零售形式融合到一起。

未來，單一的零售形式很難有生存空間，因為顧客的需求已經(jīng)變成了多樣化。

零售技術要重構

由于零售理念發(fā)生的變化，所以零售技術需要做出深度變革，也就是零售技術需要由以往的經(jīng)營商品的技術、經(jīng)營門店的技術，重構以經(jīng)營顧客為中心的零售技術。

零售技術重構需要以經(jīng)營顧客為目標，以打造顧客價值、形成價值顧客為主線，以連接為主要手段，以提升零售效率為基礎重構新的零售技術。

也就是整體的零售技術需要重構以顧客管理為中心的技術。一切圍繞經(jīng)營顧客、一切圍繞顧客價值。技術重構要圍繞經(jīng)營顧客這一主線，以打造價值顧客為目標，做店技術、商品管理技術、信息技術都需要圍繞這一主線做出變革。零售的核心技術需要轉變到經(jīng)營顧客的技術。

技術重構要重點體現(xiàn)移動化的鏈接手段。所有的技術變革，應該重點體現(xiàn)在鏈接環(huán)境下的效率發(fā)揮。如何用移動化的連接手段實現(xiàn)與顧客的鏈接，如何用鏈接的手段提升零售的效率。包括與顧客之間信息推送的效率、商品及營銷表現(xiàn)的效率、交易的效率、交付的效率等。

技術重構的落腳點是用技術改變零售效率。用新的技術體系改變以往零售存在的效率問題。

企業(yè)需要完成由信息化向數(shù)字化的轉型。轉型數(shù)字化的目標就是體現(xiàn)以顧客管理為中心，高度體現(xiàn)用戶效率，用數(shù)字化提升企業(yè)的經(jīng)營能力。

企業(yè)轉型數(shù)據(jù)化的主要目標就是提升賣貨能力。

物流能力要重構

在未來到家零售越來越成為主要的零售形式環(huán)境下，在未來平臺化的發(fā)展環(huán)境下，物流能力將成為零售行業(yè)的重要基礎設施。

所謂基礎設施就是行業(yè)的基礎能力。譬如在到店零售的時代，零售行業(yè)的基礎設施、基礎能力就是店。那么在到家零售快速發(fā)展的環(huán)境下，物流將成為行業(yè)的重要基礎設施。

從目前的發(fā)展看，未來的零售模式將基于交付為重點，不再是到店交付單一形式，變成為到店+到家交付模式。

零售企業(yè)需要高度重視構建企業(yè)的物流能力。

一是需要構建基于C端的到家交付能力;二是需要構建基于B端的交付能力。

零售企業(yè)轉型重構新的物流能力具備先天的條件。關鍵是要轉變觀念?？辞逦磥砜赡馨l(fā)生的行業(yè)變革。

商品管理要重構

傳統(tǒng)的零售商品管理、品類管理完全是以商品為中心、以自我為中心的管理模式。這種商品管理、品類管理模式已經(jīng)完全不適應當前的市場變化。

當前的市場是商品極大豐富、品牌極大豐富。在商品極大豐富的市場環(huán)境下，靠商品打造差異化越來越難。因此，傳統(tǒng)的品類管理的商品管理理念已經(jīng)不再發(fā)揮作用。

當前的零售形式已經(jīng)多元化，更多的店、更多的新零售形式。在這樣的市場環(huán)境下，零售正在形成分工：不同的店、不同的零售形式在服務不同的消費群體，在服務不同的消費場景。所以基于以往傳統(tǒng)時期的品類管理理念不能適應當前零售環(huán)境已經(jīng)發(fā)生的變化。

同時，當前的零售，不再是簡單的靠到店的商品表現(xiàn)為主的形式，變成了基于鏈接的零售內涵。所以傳統(tǒng)的品類管理理念、商品陳列方式已經(jīng)不能適合當前消費變化。你的品類管理即便是按照傳統(tǒng)定義做得再好，你的陳列管理按照傳統(tǒng)定義做的再到位，但是沒有有價值的鏈接，都很難發(fā)揮出作用。

所以傳統(tǒng)零售的商品管理、品類管理的理念、模式需要重構。

當前的商品管理首先需要重新定義目標顧客，圍繞目標顧客組織商品。不能靠商品吸引到顧客，應該高度聚焦目標顧客。

要把以往的品類管理模式重構為場景化的商品管理模式，打破傳統(tǒng)的商品分類，重構場景化的商品分類、商品表現(xiàn)。

要建立基于鏈接為基礎的商品管理，要在聚焦目標消費者的基礎上，用連接匹配商品。

來源：億歐 鮑躍忠